诊疗费降到30%以下，正广兴这样的运营模式怎么盈利？

编者按

民营背景的正广兴正在实践一种特殊的家庭医生模式。这个模式像是一种特殊的保险，同样是用户支付一定的费用后享受保障服务，不同的是，正广兴的服务不涉及金钱上的赔偿，全部是医疗服务上的“赔偿”。并且，正广兴将更多的精力投放在疾病发生前的预防上。

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▵正广兴创始人段民屹

民营资本做家庭医生服务有盈利空间吗？什么才是实现盈利的主要途径？

正广兴健康咨询有限公司（以下简称“正广兴”）用实践给出了自己的答案——盈利是可以实现的，而且与传统社区卫生中心做的家庭医生服务不同，民营家庭医生服务的主要收入来源不是诊疗费用，而是服务费。

其创始人段民屹指出，2017年，正广兴总收入预计可以达到3000万元左右，其中服务性占70.8%，诊疗性收入仅占29.2%。

这得益于正广兴在成都市实践的一种更像是健康保险的家庭医生模式。在这个模式中，会员每年缴纳会员服务费后，就可以享受由优秀的家庭医生团队（家庭医生+健康管理师+营养师+运动师）提供的健康管理服务，正广兴自有专科门诊和三甲医院转诊等服务。

这种模式似乎也得到了资本的认可，今年九月，正广兴宣布获得1.6亿元B轮融资，同时宣布将在北京、上海、重庆陆续成立全科诊所，复制出更多“成都高新正广兴综合门诊部”。

近日，健康点记者来到成都市高新正广兴综合门诊部进行走访，并对创始人段民屹、市场部负责人何娟进行访谈，试图解析这种另类民营医疗运营模式背后的逻辑。

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管理健康的灰色区域

健康保险到底保障什么？正广兴保证的是让会员尽可能少生病、不生病，且生病了也能够有途径进行治疗。

“从健康到疾病是有一个灰色区域的，医院能看到的是疾病，而亚健康与亚疾病是医院和用户都极少会去关注。这个阶段我们管它叫做灰度管理，而家庭医生的主要职责便是这里。”正广兴市场部负责人何娟告诉健康点，除了对会员日常健康情况的管控，在会员由亚健康状态向疾病过渡时，家庭医生就要负责提醒会员可能会得什么样的疾病，帮助会员调整健康状况。“我们的宗旨不是治病，而是通过这种灰度管理使用户少生病，甚至不生病。”

▵亚健康状态向疾病状态过渡的区域是家庭医生重点关注区域

想要做好健康管理，就要有相应的配套设施进行辅助。自2011年正广兴健康咨询有限公司成立以来，已建设三个实体医疗机构：成都高新区南新社区卫生服务中心、成都高新正广兴综合门诊部、成都高新管委会门诊。

这些实体医疗机构共同承担医疗、计划免疫、妇女儿童保健、医疗美容、慢性病管理、家庭医生工作、个人及团队健康体检、康复、健康教育等功能。

值得注意的是，除了在基层常见的全科诊室、药房、外伤处置室等，正广兴还设置了团体体检厅、中医科、中医针灸理疗科、妇科、口腔科、儿科、犬伤门诊、医学影像科、医学检验科等，并根据不同科室设计了不同的装修风格，比如一层的药房装修力求简洁，而计划免疫区则以明快的颜色为主，突显童真和温馨。

▵一层的药房装修力求简洁。

▵计划免疫区以明快的颜色为主，突显童真。

门诊的设置是为了更好地协助家庭医生为会员提供服务。

“我们特别增设了一些专科科室，一些家庭医生无法处理的问题，我们自己的专科科室就可以解决。”何娟补充到，遇到门诊都无法处理的情况，正广兴将为用户提供转诊服务。比如，某位用户骨折了，其家庭医生就可以将用户转到合作的成都市第一人民医院去治疗，某位用户的孩子生病了，正广兴作为华西妇儿联盟首家试点单位，则可以通过系统直接转诊到华西。

门诊部建好了，用户就会自己上门吗？实际上，任谁都不愿意没事就往门诊跑，这是所有基层医疗机构，包括正广兴都会遇到的问题。

“让用户重视自己的健康是最难的。”何娟提到。正广兴也为此尝试了到社区义诊、在网站上进行宣传等推广方式。段民屹也指出，“我们这个门诊部用了两年半才实现盈利，好在现在已经找到了合适的模式。”

在走访过程中健康点发现，即便是周一，门诊里也总是有用户进出，推拿室里医生在给小孩子按摩，药房前也偶尔有三三两两的患者在取药。何娟解释到，“像夏天贴个三伏贴，做个体检和推拿按摩，我们的会员都是不收费的，他们还是愿意来的。”

健康点发现，基层门诊还是计划免疫的用户比较多，每周二三四六是儿童免疫的时间，周五是成人接种疫苗的时间，这几天免疫区的人基本不会断。

随着会员数量的增加，微信群在会员管理方面发挥了很大的作用。“这一方面是为了提高医生与用户的互动率，让医生与会员更加亲近，一方面也是为了能够让用户更方便地找到自己的家庭医生。”

目前，除每个签约用户会有一个自己的家庭医生群外，正广兴还有三个近500人的会员大群，并且每个不同的科室也会建立5-6个用户群，不同年龄段的儿保用户也有不同的微信群。

除了这种社群式管理，正广兴还会设置一些营养食堂之类的教学时间，这样用户也有机会到门诊来。“有些用户不方便来门诊或者不想在医院住院”，何娟强调，正广兴可以提供上门服务和家庭病床服务。

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没了诊疗费，钱从哪来？

这种健康的灰色区域管理为正广兴吸引了会员的加入，会员服务费正是正广兴70.8%的收入来源。

“正广兴会员产品的复购率现在是80%。此外，收费比较高的高端会员每年也会有增加，主要都是老会员推荐的。” 据段民屹透露，目前，正广兴负责了成都高新区辖区五万居民的基本医疗和公卫、儿童计免服务，同时承担了管委会2000多名职员、多家银行企业的员工和用户，以及多家房地产企业员工和用户的家庭医生服务。

其中，正广兴已经办理社区家庭医生各类卡2000余张，儿童家庭医生各类卡300余张，会员家庭医生各类卡1000余张。按照高端会员收取一万到六万元不等的服务费，普通会员收取几百到上千不等的服务费计算，3000万元的预期收入也不是天方夜谭。

与超过70%的服务费相比，30%以下诊疗费对于一家基层医疗机构来说是比较低的。举例来看，与正广兴同处成都的双流区东升社区卫生服务中心2017年1-5月份的诊疗性收入占比为62.8%，比正广兴同时期的诊疗费占比高出32%。

“诊疗费，包括检查费、药费等，一共不能超过整体收入的30%，这是我对门诊提出的要求。”

▵正广兴门诊药房外的墙上挂着药品价格公示。

这种模式在帮助用户保证健康的同时也可以帮助用户进行费用的控制，段民屹强调，“我们现在形成的是‘个人缴费+社会医疗保险+商业医疗保险’的支付模式，通过个人缴费尽量减少各种问题的发生，或者说是让各种问题得到合理的控制，从而减少社会医疗保险和商业医疗保险的支出。”

据段民屹透露，目前，社保收入仅占正广兴整体收入的4.7%。

在传统的医疗机构中，用户肯定是更倾向于用保险支付，而不是自付。正广兴这种支付方式不会引起用户的反感？段民屹解释到，在基层这种特殊的环境里，这种模式是行得通的。“基层遇到的70-80%的问题处理起来并不复杂，花费也比较低。”在保障得力的情况下，用户甚至不需要为医疗服务花钱，社保和商保也就没有用武之地了。

这就像是一种特殊的保险。同样是用户支付一定的费用后享受保障服务，不同的是，正广兴的服务不涉及金钱上的赔偿，全部是医疗服务上的“赔偿”。并且，正广兴将更多的精力投放在疾病发生前的预防上。

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规模化复制可行吗？

在成都高新正广兴综合门诊部模式得到验证后，正广兴计划开始进行规模化复制。在资金尚且充足的情况下，抛开门诊部选址、医生招聘等问题不提，想要规模化复制全科诊所，首先要保证的就是服务质量。

▵成都高新区南新社区卫生服务中心、成都高新正广兴综合门诊部、成都高新管委会门诊三个实体医疗机构集中在成都市高新区天晖路的一栋楼中。

在中国全科医生极度缺乏，全科医学发展严重落后现实下，规模化复制可行吗？

“我们现在同时在培养全科医生，研发全科医生的服务辅助系统。”段民屹指出，无论是收购还是自建，前提是对方能够接受正广兴的培训和系统支持，这样才能保证家庭医生和全科医生的服务质量。

据了解，目前，正广兴选择了产学研一体的发展模式。一方面，通过符合市场特点的产品和服务，提升自身的造血能力，并自主开发和独立运营信息化体系，为全科医生提供使用路径和规范。另一方面，通过教学和研究，培养出同质化的全科医生团队。

全体医生的培养方面，正广兴已与台湾彰化基督教医院、美国家庭医生教育联盟（IPCEA）建立了合作教学关系，为家庭医生团队日常继续教育和进修培训建立通路。并且，正广兴已成为了四川省卫计委全科医生国际化培训基地、四川大学华西医院全科医学中心基层培训基地、成都中医药大学社区带教基地。

此外，正广兴制定了门诊医生和家庭医生两套评定标准，对医生进行考核。具体来说，家庭医生分为主责家庭医生、主治家庭医生、指导家庭医生和助理家庭医生，每年按用户满意度、团队满意度、科研创新能力、学习能力、技能运用等多维度进行升级考评，并实行“评聘分开”制度。

需要强调的是，正广兴这种模式除了需要提升服务能力外，控制健康管理的成本也很重要，如果一味投入，做高成本的健康管理，对于收取固定服务费用的企业来说并不十分有利。但目前在成本的控制方面，正广兴还处在摸索阶段。

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季敏华|责编

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